初心者にもわかる

利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと
――今後、高い成長可能性をコンセプトとするグロース市場への移行を予定されています。これからの成長に向けた取組や、意気込みについてお教えください。

横井社長 引き続き、インターネットでのユニフォーム販売に関してはどこよりも高い接客レベルを目指します。スタッフは仕事に誇りを持ち、楽しみながら仕事をしてくれるので、さらに極めていきたいですね。

OTC医薬品に詳しい薬剤師が増えることが、最終的に患者さまの利益につながる<鈴木伸悟インタビュー第2回>

大学ではOTC医薬品について、数ある製品から適切なものを選択するための詳しい教育はされていないようなので、やはり薬剤師になってからの現場経験が一番の学びになると思います。最初が肝心なので、OTC医薬品だけ処方薬だけではなく、在宅医療を含めた地域連携や薬薬連携などトータルで学べる職場を選ぶと良いのではないでしょうか。さらに欲を言うと、経営や数字管理の部分もできるようになれば、企業にも患者さまにも必要とされる薬剤師になれると思いますね。

本気で患者さまのために役立ちたいとか、自分の実績を上げようと思うのであれば、働く場所は関係ありません。どこに行っても学べることはたくさんありますし、強い気持ちがあれば仮に失敗しても必ずリカバリーできます。「この職場は学ぶことがない」と言う前に、自分が本当に学ぼうとしているか振り返ってみると良いかもしれませんね。

そうですね。私も転職したばかりのころはOTC医薬品に比べると調剤に弱かったので、休憩時間・就業後の勉強や、素早く正確な調剤ができるように訓練していました。また、現場で疑問に思ったことはその日のうちに解決して、次回のアウトプットに生かしていましたね。気持ちがあれば、ひとつひとつの現場経験も無駄にせず学びにできます。それがいずれスキルになっていくんです。

製品の特徴を捉えておくことは大前提。必要に応じて適切な受診勧奨を

まずOTC医薬品に関しては、製品の特徴をしっかり捉えることが重要です。たとえば製品ごとの使用可能年齢や副作用、ほかの成分との相互作用などを確実に頭に入れておく。そうすると、「絶対に確認しないといけないポイント」がわかるので、患者さまにも要点をしぼった質問ができますよね。情報を聞き出そうと何でも聞いて、接客に20分・30分もかかったら、手軽に購入できるOTC医薬品の良さが薄れてしまいますし。それなら受診したほうが良いと思う方もいるでしょう。

それから服用方法についても、わかりやすく説明するためには自分が製品のことをしっかり理解していないといけません。たとえば口内炎の貼るタイプの薬などは、しっかりと貼り方を説明しないとすぐにはがれてしまいます。患者さまから必要な情報を的確に引き出し、わかりやすく説明する。この流れを作るために、製品の特徴を捉えるのがまず大前提のコツかなと思いますね。

まずPOPですが、とくにドラッグストアでは「休めないあなたに」や「つらいかぜにオススメ」といったコマーシャルなどの販促物を利用した、売り込むような内容が多い印象です。一方で、当薬局は保険薬局ということもあり持病がある方も多く来局するので、「勝手な判断は禁物」「持病がある方はご相談ください」というように、まず薬剤師に相談してくださいと促す内容にしています。また、無理に売ろうとしていないので、「この症状は市販薬での対応は危険 受診しましょう」といったことを記載したPOPもありますね。

それから薬の配列についても、成分をベースに配列し、限られた商品数で幅広い相談に対応できるように工夫しています。置く薬を選ぶ際も、第一に患者さまにとって有益かどうかで判断するので、新商品や知名度などに左右されないのもドラッグストアとの違いです。

製品の特徴を捉えておくことは大前提。必要に応じて適切な受診勧奨を

「ウイン調剤薬局横浜西口店」POP

受診すべき症状が一覧で見られる「受診勧奨シート」を活用することがあります。風邪、頭痛、生理痛など症状別に分けて、文献や近隣のドクターの話を参考にしながら作りました。シートは、OTC医薬品の販売経験が少ない薬剤師や新人薬剤師などが適切な受診勧奨ができるように作成しました

受診勧奨シートのイメージ

患者さまの役に立てる薬剤師になるために必要なこととは

患者さまの役に立てる薬剤師になるために必要なこととは

基礎的かつ細かいところまで、OTC医薬品の選び方を通して臨床知識を学べる一冊です。OTC医薬品をスペースの少ない薬局に置くことを想定したアドバイスなど販売戦略にも触れています。それから、高齢者や高血圧・糖尿病など持病がある方への薬のすすめ方や、厳選したOTC医薬品について詳細に解説しているので、先程の「商品の特徴を捉える」際にも役立つのではないでしょうか。

また、単にOTC医薬品を販売できるようになるだけでなく、最終的には患者さまの利益につながるようにと思いこの本を書きました。ですので、OTC医薬品の特徴や販売のコツだけでなく受診すべき症状のポイントを解説しており、先ほどお話しした「受診勧奨シート」も掲載しています

理想は、本気で地域のため、患者さまのために行動でき、かつ利益を出せる薬剤師ですね。いくら患者さまのために良いことをしても利益が出なかったら会社は存続できないので、その両立は自分のモットーにしています。

処方箋調剤に特化しているだけで利益が出せるのであれば、それが一番効率が良いのかもしれません。しかし今後は地域連携や在宅医療など、地域の輪にしっかりと加わっていける薬剤師がいっそう求められますし、自分もそうありたいですね。当薬局で言えばOTC医薬品を武器に、地域に溶け込んでいきたいと思います。

また目の前の患者さまのために行動するのはもちろんですが、たとえば国の課題に対して薬剤師としてかかわれる部分は徹底的に協力できる方が求められますね。たとえばジェネリック医薬品の推進などは、医療費削減という課題に薬剤師も貢献できますよね。国が求めることには点数がつくわけで、そのような大きな方針に積極的に協力していくのも薬剤師の役割だと考えています。

まずは、誰よりも努力したと胸を張って言えるようになりましょう。私で言えば、日々の薬局業務を大切にしながら、学会や論文など初めての経験にも果敢にチャレンジしたことが今につながったと思っています。私は、自分に厳しく結果を追い求める性格なので. 。

結果の出る努力をするためには「こうなりたい」と思える理想の薬剤師を見つけると良いと思います。私自身、尊敬できる先輩薬剤師を見て頑張ってきた部分があるので。理想の薬剤師を見つけたら、その方に話を聞いて頑張る方向を定めます。あとは感謝の気持ちを忘れずに誰よりも努力する。そうすれば、おのずと結果はついてくると思いますよ

「患者さまのために行動すること」と「利益を出すこと」は一見相反するように感じますが、実は両立できるもの。重要なのは、本気で「患者さまのために」と考える気持ちです。その気持ちがあれば、スキルも利益も後からついてきます。反対に、気持ちがなければ何をしてもうまくいきません。

薬局OTC販売マニュアル 臨床知識から商品選びまで分かる

薬局ならではの強みを生かしたOTC薬の相談・販売のノウハウを徹底解説。来局者の病態や症状、ニーズに応じた適切なOTC薬の選び方とともに、薬効分類別に著者が厳選したOTC薬計約80製品を紹介するほか、「受診勧奨シート 」を活用した適切な受診勧奨のポイントなどをレクチャー。充実した症例から学ぶケーススタディーも追加しました。日経ドラッグインフォメーションの好評連載 「ケースで学ぶOTC薬のすすめ方」を再編集したほか、書き下ろしも多数収載しています。

鈴木 伸悟さんの写真

鈴木 伸悟(すずき・しんご)さん 有限会社ウインファーマ セルフメディケーション推進室室長。過去に勤めていた大手ドラッグストアでは特定のOTC医薬品販売で全国首位を獲得した経歴を持ち、自身でもSNSを通して薬剤師・登録販売者向けにOTC医薬品の役立つ情報発信を行う。日経DIプレミアムではコラムの連載を持つなど多方面に活躍している。

ロレックス投資に興味がある人にまず読んで欲しい価格上昇の5つの要因

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査定士-瀧


ベテラン査定員 瀧

査定員 堀井

「ロレックスに投資なんかして儲かるの?」
「希少価値の高いロレックスのモデルを知りたい!」
「金の代わりの資産としてロレックスを考えているけれど、本当に資産になるのかな・・・」

人気モデルは資産価値が低い!?

サブマリーナ、エクスプローラーⅡ、デイトジャスト

エクスプローラーⅡ デイトジャスト サブマリーナ

ロレックスの価格が上がる要因とは?

査定士-瀧

  • (要因1)流通量が少ない
  • (要因2)生産終了
  • (要因3)海外からの買付けが急増
  • (要因4)急激な人気上昇
  • (要因5)過剰な定価上昇

デイトナ16520

デイトナ16520

デイトナ16520とは・・・
クロノグラフ(ストップウォッチ機能)が搭載した、ロレックスを代表するスポーツモデル。
普段使いに適しており、一般の人にも着けやすく人気がある。

現在の買取価格 2年後の買取価格
(瀧予想)
保証書が付いている場合 140万円 160万円
本体のみの場合 115万円 125万円

(要因1)流通量が少ない

(要因2)生産終了

デイトナ6263
銀×黒6番台
(1982年参照)
デイトナ6263
デイトナ16520
黒S,W,T,U番
(1990年参照)
デイトナ16520
デイトナ116520
黒ランダム品番
(2015年参照)
デイトナ116520
デイトナ116500LN
黒ランダム品番
(2016年参照)
デイトナ116500LN
発売当時の定価 38万円 50万円 115万円 118万円
現在の価格 400万円 148万円 138万円 198万円

(要因3)海外からの買付けが急増

査定士-瀧

(要因4)急激な人気上昇

デイトナ16520 アルファベット部分がアップの写真

製造年がアルファベットで刻印されています。
こちらには「U」の文字が。

―福井県― ユニフォームネクスト株式会社

2008年のウェブサイト開設以降、ユニフォームのインターネット販売で全国の顧客に支持され続けているユニフォームネクスト株式会社。2017年には福井県で10年ぶりとなる株式上場を果たし、現在は訪問営業にも力を入れています。代表取締役社長の横井 康孝さんに、躍進の秘訣や未来のビジョンなどについて伺いました。

ネット販売で全国にユニフォームの販路を拡大

――ユニフォームネクスト社の事業の概要について教えてください。

横井社長 メーカーさんから仕入れた業務用ユニフォームを、インターネットや対面にてお客様にご提案して販売しています。取り扱う商品は1万点以上。主な納品先は、建設現場や工場、病院や介護施設、飲食業や接客業などの店舗、オフィスです。

――ユニフォームの売れ筋や、最近のトレンドはありますか。

横井社長 ユニフォーム市場で最も売上が大きいのは作業服です。最近ではデニム地など、普段着としても着られるカジュアルなタイプが人気ですね。当社では以前からインターネットで若い方々が着たくなるような「かっこいい作業服」に着目して販売してきました。企業のアピールポイントにもなりますし、実際に採用時に力を発揮しているようです。

誠実なお客様対応でファンが増加。業界1位に!

――創業当時の状況や、ご自身が2代目社長として就任されて以降の経営についてお教えください。

横井社長 当社は福井県でユニフォームの販売代理店を立ち上げようと、私の父親が1994年に始めた会社です。創業当時は県内のお客様への訪問営業が主で、年間売上高は数千万円の規模でした。

――インターネットでの販売にあたって意識したことは何でしょうか。

横井社長 ユニフォームという商材は一般的に、インターネットでの購入だと着心地や生地の厚みなどが分からないため、見た目だけで選んでしまって失敗しがちです。当社ではホームページで分かりやすい情報を紹介するだけでなく、電話でのご相談にも積極的に応じることにしました。当社のコールセンターは現在30名体制ですが、この規模のECサイトではかなり多い人数だと思います。ユニフォームに関するご質問やご要望、刺繍やプリントの加工のご相談など、細やかに、かつ即対応できるようにしています。

福井県で10年ぶりの新規上場&初のマザーズ上場

――横井社長は、福井県の若手経営者が集まり”起業家の力で福井を創生する”という理念で活動されている「BBR経営塾」のご出身です。どのようなことを学ばれたのでしょうか。

横井社長 BBR経営塾は、福井県に本社を置くドラッグストアチェーン、Genky DrugStores株式会社の藤永賢一社長が「福井県から上場企業をもっと出していこう」と始められた経営塾です。大企業に比べて弱い立場である中小企業が、強みを生かして業績を伸ばしていくための「ランチェスター戦略」を中心に勉強する会でした。福井県は人口当たりの上場企業数がとても少なく、しかもこれまで上場した会社の大半が大企業です。それでも「頑張ろう」と志高くいられたのは、BBR経営塾のメンバーと切磋琢磨できたことが大きかったですね。

――2017年、福井県の企業では10年ぶりの新規上場を果たし、県内初のマザーズ市場への上場企業となりました。

横井社長 当社が「地方でも上場できる」という見本になることで、福井県での良いインパクトを作れたのではないかと思います。今度は自分たちが恩返ししようという思いで、福井県と共に、上場を目指す会社の皆さんのための様々な活動を手伝わせてもらっているところです。

前向きになれるハッピーな社風が、成長のカギ

――毎年安定して増収傾向にあり、2020年度の売上高はコロナ禍にもかかわらず約49億円に達しました。成長の秘訣を教えてください。

横井社長 上場前から、社員が働き甲斐を持てる会社作りをしようと長年取り組んできました。笑顔が素敵な社員を「笑顔チャンピオン」として表彰したり、社員同士で感謝の気持ちを記す「サンクスカード」を導入したり…。そのため社員の貢献意識が高く、コロナ禍で大変な時でも「頑張って会社を良くしていこう」と前向きになれる社風を築くことができたと思います。

――今後、高い成長可能性をコンセプトとするグロース市場への移行を予定されています。これからの成長に向けた取組や、意気込みについてお教えください。

横井社長 引き続き、インターネットでのユニフォーム販売に関してはどこよりも高い接客レベルを目指します。スタッフは仕事に誇りを持ち、楽しみながら仕事をしてくれるので、さらに極めていきたいですね。

精度の高い売上予測をどのように立てればいい?

売上予測を立てる方法

セールス活動の一連のプロセスをひとつひとつ可視化する営業パイプライン。これは、各プロセスでの実績を数値化し、それぞれのプロセスの通過率や次の段階に進むまでにかかった時間などから、売上予測を算出する方法です。
たとえば、獲得した見込み客と商談を重ね、最終的な成約に至るまでには「初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→受注」というようなプロセスを踏むことになります。場合によっては、見込み客獲得の前段階として、テレアポやメール送信をプロセスに含めてもいいですが、プロセスは数字で表記できる要素であることがポイントです。
そして、それぞれのプロセスの通過率や所要期間を実績から算出しておきます。この数値を、その時々の訪問数や提案数に掛け合わせていけば、最終的に何件の成約を得られるかが割り出せます。

営業パイプラインから予測値を割り出す

売上予測の不備が引き起こす悪影響

売上予測のずれでコストが発生する

いつ、いくらの売上が期待できるのか。この売上予測は、製造業はもちろん、システムやソフトウェアの開発など、「何かを作ること」を手掛けている企業にとって、非常に重要な要素です。
これらの業界では、いつどれほどの発注が来るかを見越した上で、生産・開発計画を立て、成約と同時に作業にかかれるよう準備します。そのため、発注の時期が延期になったら、さらには失注してしまったらどうでしょうか。せっかく準備した原材料や資材は当面使うあてのない在庫になりますし、待機させた人材は「仕事がない」状態になってしまいます。
これはコスト上、大きな無駄ですし、金融機関からの借り入れも考慮すれば、その損失はさらに膨らんでしまいます。

受注の前倒しなどの無理が生じる

チーム内での情報の不透明化

売上予測の精度を高めるには?

メンバーがコスト意識を持つ

数か月先までの売上予測を立てる

適したツールを活用する

正確な売上予測を導き出すことが円滑な経営を後押しする

営業活動をどこからでも可能にする世界トップシェアのSFAツール

営業力強化塾 “安易な値引き”と“無駄な失注”をなくす3つの質問

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老舗研磨関連メーカーは“情報共有”と“行動可視化”により 利益を上げるために意識したほうがいいこと 3 年間で成約数 3 倍を実現

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精度の高い売上予測をどのように立てればいい?

売上予測を立てる方法

セールス活動の一連のプロセスをひとつひとつ可視化する営業パイプライン。これは、各プロセスでの実績を数値化し、それぞれのプロセスの通過率や次の段階に進むまでにかかった時間などから、売上予測を算出する方法です。
たとえば、獲得した見込み客と商談を重ね、最終的な成約に至るまでには「初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→受注」というようなプロセスを踏むことになります。場合によっては、見込み客獲得の前段階として、テレアポやメール送信をプロセスに含めてもいいですが、プロセスは数字で表記できる要素であることがポイントです。
そして、それぞれのプロセスの通過率や所要期間を実績から算出しておきます。この数値を、その時々の訪問数や提案数に掛け合わせていけば、最終的に何件の成約を得られるかが割り出せます。

営業パイプラインから予測値を割り出す

売上予測の不備が引き起こす悪影響

売上予測のずれでコストが発生する

いつ、いくらの売上が期待できるのか。この売上予測は、製造業はもちろん、システムやソフトウェアの開発など、「何かを作ること」を手掛けている企業にとって、非常に重要な要素です。
これらの業界では、いつどれほどの発注が来るかを見越した上で、生産・開発計画を立て、成約と同時に作業にかかれるよう準備します。そのため、発注の時期が延期になったら、さらには失注してしまったらどうでしょうか。せっかく準備した原材料や資材は当面使うあてのない在庫になりますし、待機させた人材は「仕事がない」状態になってしまいます。
これはコスト上、大きな無駄ですし、金融機関からの借り入れも考慮すれば、その損失はさらに膨らんでしまいます。

受注の前倒しなどの無理が生じる

チーム内での情報の不透明化

売上予測の精度を高めるには?

メンバーがコスト意識を持つ

数か月先までの売上予測を立てる

適したツールを活用する

正確な売上予測を導き出すことが円滑な経営を後押しする

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老舗研磨関連メーカーは“情報共有”と“行動可視化”により 3 年間で成約数 3 倍を実現

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